В торговой сфере управление персоналом включает следующие формы и методы:

  1. Определение функций аппарата.
  2. Постановка задачи.
  3. Определение основных принципов трудовой деятельности торгового аппарата.
  4. Определение системы оплаты.
  5. Формирование структуры аппарата.
  6. Управление персоналом источник и метод привлечения персонала.
  7. Определение размеров торгового аппарата.
  8. Организация деятельности торгового персонала.
  9. Оценка эффективности работы.
  10. Обучение персонала.
  11. Организация учета, контроль и анализ работы торгового персонала.

Рассмотрим сущность таких операций.

  1. Котлер определяет задачи торговых агентов таким образом: привлечение и поиск клиентов, информирование об услугах и товаре, совершение продажи, исследование рынка, составление отчетов и сбор информации; постановка конкретных задач; обеспечение прибыли в том случае, если фирма более ориентирована на рынок, собирать информацию о рынках, разрабатывать маркетинговые планы. Другими словами, задачи продаж могут быть сориентированы: на образ – поддержание благоприятного отношения к клиенту, внедрение эффективной практики по сбыту; на спрос – работа с клиентом по информированию, напоминанию и убеждению.
  2. Функции и принципы работы торгового персонала можно так сформулировать: проведение торговых презентаций, обслуживание каждого клиента по телефону или лично, проведение учебных семинаров, проведение торговых совещаний.
  3. Организаций структуры служб по сбыту. Бывает несколько организационных структур службы по сбыту. Например, региональная организация – самая распространенная и простая форма. Ее сущность состоит в том, чтобы каждый агент по торговле имеет закрепленный участок для сбыта. К ее достоинствам можно отнести: незначительные транспортные расходы, заинтересованность агента в укреплении контактов на этой территории, четкое определение обязанностей агента.
  4. Определение размера торгового аппарата зависит от: размера обслуживаемой территории, объема продаж, возможностей фирмы, характеристики клиентов, величины рабочей нагрузки, типа продукции.
  5. Система заработной платы. Она должна быть настолько привлекательной, чтобы трудовая деятельность была престижной, вызывала желание заниматься ею и овладевать тонкостями профессии. При этом должны быть использованы различные методы мотивации трудовой деятельности.
  6. Отбор и привлечение. Отбор происходит по таким общепринятым требованиям: наличие развитых сенсорных качеств, физическое состояние здоровья, достаточный уровень интеллекта, наличие специальных профессиональных знаний, коммуникабельность, эмоциональные качества. Процесс отбора может быть осуществлен на базе бесед и результатов трудовой деятельности в течение испытательного срока.
  7. Обучение торгового персонала. Бывают такие формы: предварительное – изучают процедуры, цели, ресурсы, философию маркетинга, приоритеты; начальная – изучают опыт производственного процесса; базовая – изучают услуги и продукт, рынок, технику сбыта, сферы использования услуг и товаров.
  8. Организация деятельности – обучение искусству продаж в процессе выполнения обязанностей.
  9. Организация анализа, контроля и учета. Контроль проводится в зависимости от характера работы.
  10. Оценка эффективности труда: сравнение текущих с прошлыми результатами продаж, сравнение результатов отдельных агентов, качественная оценка агентов.